Speed dating VC deeptech : ce que cherchent vraiment les investisseurs
Le 9 juin 2026, nous avons co-organisé avec HEC un speed-dating pour permettre à des startups deeptech de rencontrer des fonds VC. Alors, qu’est-ce que recherchent les deux parties, et leurs besoins sont-ils réellement compatibles ? Bilan rapide
Êtes-vous finançable par un VC ?
Un fondateur de startup à la croissance raisonnée depuis quelques années, m’a posé une question : « Je n’ai pas une trajectoire explosive. Est-ce que je suis finançable ? »
La réponse : probablement pas par un VC classique.
Les fonds interrogés se sont accordés : un dossier n’est intéressant que s’il peut atteindre deux milliards de valorisation. Certes, vous me direz, ce sont les conditions VC que nous connaissons bien, surtout en early-stage. La raison est mécanique : sur dix investissements, un ou deux remboursent les pertes des autres. Un fonds qui mise sur des entreprises saines à 30 ou 50 millions d’euros ne rapporte rien à ses propres investisseurs.
La startup en question avec laquelle je discutais, c’est huit ans d’autofinancement, des contrats à un million d’euros annuels, une vraie innovation textile. C’est solide. Mais ça ne correspond pas à ce que cherche un fonds VC. La question n’est donc pas : « est-ce que mon projet mérite des fonds ?« , c’est plutôt : « est-ce que je veux vraiment lever ?« .
Les VC regardent les risques, pas le pitch.
Romain Lavielle, des co-organisateur me l’a dit directement : « La valorisation est un multiple de dérisque. Pour rassurer un VC, montrez que vous avez conscience des risques et que vous savez les réduire. »
La plupart des fondateurs arrivent avec un pitch qui maximise l’upside : taille de marché, projections à cinq ans, vision. Les investisseurs lisent les risques en premier. Ils évaluent votre lucidité. Les risques sont là, saurez-vous les repérer ?
Marie de Daphni me l’a formulé clairement : quand la technologie est risquée, ils regardent trois choses dans l’ordre : le potentiel de marché et l’équipe, puis la valeur de l’actif en elle-même (brevets, IP).
Constantin d’AFI Ventures/Ventech a ajouté un élément qu’on n’entend pas souvent : leur intérêt pour la deeptech n’est pas romantique, il est défensif. Une boîte à fort IP est difficile à copier et difficile à tuer par un entrant capitalistique. Sur leurs meilleures performances, une bonne partie sont des deeptech..
Avant de pitcher, soyez capable de nommer vos trois risques principaux et d’expliquer ce que vous faites pour les réduire. Un VC à qui vous dites « le risque c’est qu’on scale trop vite » ne vous croira pas.
Lever avant ou après la validation industrielle ? Tout dépend d'où vient l'argent.
Un autre fondateur, qui développe une solution d’acoustique industrielle, avait une question concrète : lever maintenant ou attendre six mois pour avoir la validation du pilote ?
Là encore, ça dépend. Les fonds français demandent la validation industrielle avant d’investir. Les fonds américains, non.
Ce n’est pas juste une question de tolérance au risque. Les fonds américains financent l’équipe et le potentiel de marché, même si la technologie n’est pas encore validée. Les fonds français, souvent avec des tickets plus petits et des LPs plus institutionnels, veulent réduire l’incertitude technologique avant d’entrer.
Si vous avez un pilote en cours mais pas encore validé, vous n’êtes peut-être pas en retard sur votre levée. Vous ciblez peut-être la mauvaise zone géographique.
La fondatrice d’une startup qui développe un ciment dentaire et ophtalmologie l’illustre dans l’autre sens : incubée à Stanford, elle vise une commercialisation aux États-Unis en 2027, en partie parce que le parcours CE en Europe est structurellement plus long que la FDA.
La géographie du financement et celle du marché ne se superposent pas toujours.
Il n'y a pas qu’une seule vallée de la mort.
L’image de la « vallée de la mort », le gap entre R&D et premier revenu, est bien connue. L’erreur serait de croire qu’il n’y en a qu’une.
Les fondateurs présents vivaient des blocages très différents :
Avant le pilote : pas encore assez de données pour convaincre des investisseurs, mais besoin d’argent pour produire ces données. Le paradoxe classique du pre-seed.
Après le pilote : le pilote existe, les industriels sont intéressés, mais ce n’est pas encore suffisant pour une levée sérieuse. Trop avancé pour un ticket de 300-500k€, pas assez pour une Series A.
La validation réglementaire : CE et FDA sont deux chemins différents, avec des timings et des géographies de commercialisation qui changent tout au plan de financement.
L’entrée dans un secteur risk-averse : convaincre l’industrie pharmaceutique d’embarquer dans une innovation à la jonction de deux technologies existantes. Le problème ici n’est pas technique, il est commercial et relationnel. Le capital seule ne suffira pas à le résoudre.
Chaque situation appelle des outils différents : ticket BPI, industriel pilote qui co-investit du temps et quelques ressources, business angel sectoriel, fonds corporate. Il n’y a pas UN bon moment pour lever ; il y a LE bon outil en fonction du moment où vous êtes.
Le réseau est un actif, pas un bonus.
En discutant avec un fondateur qui vient du monde rural, je me suis rendue compte qu’on ne lève pas seulement pour récupérer de l’argent mais aussi pour répondre à la question : Comment trouver des gens compétents quand on ne connaît pas les bonnes personnes ? ».
L’écosystème deeptech fonctionne beaucoup sur des réseaux implicites. Les bons avocats, les bons accélérateurs, les profils techniques rares ne s’affichent pas sur une liste.
Pour un fondateur sans réseau préexistant, la bonne stratégie n’est pas d’essayer d’entrer partout en même temps. C’est de trouver un premier point d’entrée solide : un incubateur sectoriel, un industriel pilote qui ouvre des portes, un fonds qui accompagne au-delà du chèque. Le reste se construit à partir de là.
La durée de vie d'un fonds est un critère concret.
Un exemple. Sur leur premier fonds, AFI Ventures a une durée de vie plus longue qu’un fonds classique (7-10 ans). Cela change beaucoup de choses.
Un fonds classique doit distribuer des retours à ses LPs au bout de sept à dix ans. Les investissements faits en année deux ou trois doivent trouver une sortie (acquisition ou IPO) dans un horizon de cinq à huit ans. Pour une deeptech dont le cycle de développement est long, c’est une vraie pression structurelle.
Un fonds long terme peut entrer plus tôt, accompagner plus longtemps, et accepter une création de valeur sur dix ans. C’est pour ça qu’AFI peut investir des tickets de 300 à 500k€ très tôt, là où d’autres fonds ne peuvent pas se permettre d’attendre.
Quand vous choisissez qui pitcher, la structure du fonds est un critère aussi important que le secteur ou la taille du ticket : leur horizon est-il compatible avec le vôtre ?
Et en synthèse ?
Trois situations ressortent clairement.
Certaines startups sont prêtes pour le VC game : technologie défendable, marché qui justifie une trajectoire à plusieurs centaines de millions, équipe mixte, plan de dérisque explicite. Pour elles, le sujet c’est de choisir le bon fonds en regardant la géographie et la durée de vie, pas juste le nom.
D’autres ont besoin de financement pour valider avant de lever : pilote industriel, certification, premier contrat. Le VC n’est pas le bon outil à ce stade. Les industriels pilotes, la BPI, les accélérateurs sectoriels et les business angels experts sont plus adaptés, et souvent plus rapides à convaincre si vous leur montrez clairement ce qu’ils y gagnent.
D’autres encore ne sont pas faites pour le VC, et c’est très bien. Elles construisent quelque chose de solide, rentable, défendable, sans la trajectoire « tout ou rien » que le modèle des fonds requiert. Il existe d’autres outils : dette, revenue-based financing, actionnariat industriel. Le VC n’est pas l’étalon de la valeur d’une entreprise
Juliette Matharan
Head of marketing, Sharpstone
Vous souhaitez en savoir plus sur l’offre Sharpstone Advisory, pour vous accompagner dans votre recherche de financement public ?