Levée de fonds en amorçage : 10 conseils pour un pitch réussi
Marie Aristide
VC scout – SHARPSTONE
Vous vous apprêtez à débuter votre roadshow et vous devez vous prêter à cet exercice fatidique du pitch, nous vous livrons nos conseils.
Lorsqu’une startup lève des fonds en early stage (pre-seed / seed), le focus doit être porté sur l’équipe, la vision, la stratégie, la traction (ou la stratégie Go-to-market) et la capacité d’exécution. Ce sont les 5 paramètres principaux sur lesquels les investisseurs vont porter leur attention.
Dans un premier temps, listez les investisseurs dont la thèse correspond à votre startup et effectuez des recherches :
- Quelle est leur thèse d’investissement ?
- Quels sont leurs domaines d’expertise ?
- Quel est leur track record ?
Ces informations vous permettront de prioriser les investisseurs à contacter en fonction de votre projet et d’avoir une connaissance approfondie de vos interlocuteurs.
A ce stade, le plus important est de trouver de la smart money. Concentrez-vous sur les investisseurs qui vont certes vous amener un apport financier mais surtout une expertise.
Le pitch deck doit être court et concis : une dizaine de slides
1/ Problème
A quel problème apportez-vous une solution ? Quelle “pain” souhaitez-vous résoudre ? Quel constat avez-vous fait ? Les investisseurs doivent ici ressentir la frustration qu’engendre ce problème sur vos clients. Montrez l’énergie, l’argent et le temps que cela leur coûte. C’est le moment du storytelling ! Le lien entre le problème et votre solution doit être évident.
2/ Solution & Vision
De quelle manière allez-vous répondre à ce problème ? L’explication de votre solution doit être limpide. Dès la première minute de votre pitch, les investisseurs doivent immédiatement comprendre votre projet, ce que vous proposez ainsi que le timing. Pourquoi vous lancez-vous maintenant ? Votre vision vous portera tout au long de votre projet.
3/ Équipe
Pourquoi votre équipe est-elle la meilleure ? En quoi est-elle légitime pour résoudre le problème énoncé ? (formation, parcours, réseau, connaissance du marché, etc.)
C’est l’une des parties les plus importantes si ce n’est la plus essentielle. A ce stade, vous êtes le “best valuable asset” de l’entreprise. Les investisseurs vont davantage investir dans une équipe que dans une idée. Montrez une équipe complémentaire, compétente et expérimentée qui peut mener votre startup de 0 à 1. Si votre équipe a besoin d’être complétée par des profils clés, présentez ces manques et les échéances pour y remédier.
4/ Business model
Quel est votre modèle économique ? Montrez comment vous allez générer du chiffre d’affaires et des revenus à long terme. Soyez clair, ce ne sont pas les chiffres qui importent ici mais les hypothèses formulées pour les atteindre. Il ne s’agit pas seulement de prévoir un CA de 2m€ dans 2 ans mais surtout de savoir comment vous allez y arriver.
5/ Marché & Perspectives
Sur quel marché vous positionnez-vous ? Sa maturité ? Sa taille ? Votre cible / clients ? Nationale ou internationale ? Avez-vous déjà un pipeline de clients ? Appuyez-vous sur des données pour montrer que votre marché est suffisamment grand et que votre entreprise peut y avoir un impact significatif (market sizing). Montrez votre vision stratégique : go-to-market, pénétration (commencez par une verticale spécifique, par un segment puis partez conquérir petit à petit des parts de marché).
6/ Concurrence
Qui sont vos concurrents ? Un mapping concurrentiel montrant votre positionnement par rapport à vos concurrents peut illustrer cette partie. Quelles sont les forces et faiblesses de chacun ?
- Vous visez un nouveau marché, présentez les barrières à l’entrée.
- Vous visez un marché poussiéreux, montrez comment vous allez le disrupter.
- Vous vous positionnez sur un marché saturé, montrez votre avantage stratégique par rapport à vos concurrents.
Dans tous les cas, il faut expliciter votre “unfair advantage”
7/ Tech / Produit
Votre “unfair advantage” peut être votre Tech. Expliquez-la simplement.
En quoi est-ce innovant ? Quelles seront les prochaines fonctionnalités ? De quelle manière allez-vous la développer et pourquoi ? Projetez votre projet et montrez la stratégie de croissance désirée. Illustrez le bénéfice de votre produit pour les clients via des métriques, comme la traction.
8/ Financement passé
Quelle est votre Equity story ? Comment le projet a-t-il été financé jusqu’ici ? Avez-vous déjà levé des fonds et auprès de qui ? Avez vous déjà dégagé du CA ? Donnez des métriques stratégiques en fonction de votre Business Model (CA, MRR, ARR, cash burn, marge, etc.)
9/ Roadmap business, technologique et financière
Projetez-vous. Quels seront les principaux milestones dans les 12 voire 24 prochains
mois ? Quelles vont être les étapes cruciales dans la vie de votre startup ? Comment vous projetez-vous de manière pragmatique et stratégique ?
10/ Levée de fonds
Quel montant recherchez-vous ? Dans quel but ? Comment allez-vous la répartir (recrutement, marketing, Tech, R&D, etc.) ?
Ne cherchez pas à lever plus que nécessaire. Une levée de fonds peut être complétée par des financements non-dilutifs, ce que nous appelons l’effet de levier.
Le pitch : l’oral pour convaincre vos futurs investisseurs
Le pitch est la présentation de votre projet à l’oral, il peut se faire avec ou sans votre pitch deck. Vous aurez parfois moins de 3 minutes. Les éléments à mettre en avant sont les suivants :
- Equipe,
- Solution & vision,
- Stratégie,
- Besoin de financement
Pour les projets DeepTech :
- Trouvez un équilibre entre vulgarisation du projet, aspect technique et valeur ajoutée
Votre projet doit être compréhensible par tout le monde sans amoindrir sa valeur. Montrez que vous savez vous adapter à votre audience et vendre votre produit !
- Démontrez que votre projet est VC compatible
Vous devez montrer le caractère ROIste de votre projet pour les investisseurs même si votre go-to-market est long.
L’exercice du pitch est difficile. Les attentes concernant son contenu diffèrent en fonction du secteur. Le pitch deck d’une startup proposant une marketplace et celui d’une DeepTech vont foncièrement être différents. Toutefois, les notions principales attendues resteront les mêmes : l’équipe, la vision, la stratégie, la traction et l’exécution. Lever des fonds est un travail long et éprouvant. Travaillez-le, entrainez-vous et écoutez les feedbacks que vous recevez.
Dimensionner ce besoin peut être salvateur. Nous disposons, en France, d’un nombre important de ressources et dispositifs permettant aux startups de se financer sans se diluer.
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